Вилки цен

Любой предприниматель или специалист, работающий по схеме сдельной оплаты, то и дело задается вопросом о необходимости и способах увеличения собственной выручки и среднего чека. Но постоянные клиенты привыкают к определенной цене, и ее повышение может заставить отказаться от очередной покупки или продолжения сотрудничества. Так, из-за страха потерять клиента бизнесмен долго держит старые цены, отказываясь от желаемого уровня прибыли. Чтобы повышение цены было, для таких клиентов максимально комфортным применяется инструмент под названием «вилка цен». Суть способа заключается в продаже клиентам ваших базовых услуг и товаров с частично отличающимися свойствами и комплектацией, каждая из которых имеет разную цену.

С помощью этого инструмента наша студия смогла за 3,5 года работы поднять средний чек услуг в 1,7 раз, ежегодно увеличивая выручку на 70%.

Работает это следующим образом:

базовое предложение разделяется на три (или более) продукта в различных категориях, например: «базовый», «стандартный» и «расширенный». Таким образом реализовывается свобода выбора покупателя, который сам определяет нужную для себя комплектацию, в зависимости от своих финансовых возможностей. По факту он получает один и тот же продукт, но с различным количеством дополнительных опций. Если со временем продавец повышает цену на какую-либо из своих категорий, покупатель может перейти на более простую и бюджетную версию, оставаясь преданным клиентом, например из-за высокого уровня общего сервиса, привычке или симпатии к полюбившемуся бренду. Со временем цены будут увеличиваться на товары и услуги в каждой комплектации, но для покупателя это будет не так заметно и ощутимо, как если бы это было скачкообразное повышение цены одной единственной позиции.

Основной секрет инструмента «вилки цен» заключается в том, что каждая стоимостная категория позволяет идентифицировать большое количество различной по своему составу, финансовым возможностям и ожиданиям от покупки целевой аудитории. Поскольку клиенты будут видеть в разнице цен заботу лично о них. Так, свобода выбора всегда работает как лучший маркетинговый прием.

Выбирая «вилочную» модель ценообразования для своего бизнеса важно знать 2-х критериях такого подхода:

  1. Предложение должно быть честным и прозрачным. Не нужно выдумывать несуществующих благ, призрачных преференций и использовать их как свою хитрую «фишку» (продукт или услуга должны быть безусловно хорошими и качественными).
  2. Предложение должно быть выгодным. Нужно поймать на графике точку пересечения между лучшим индивидуальным предложением и массовым спросом на него (этих точек как правило несколько). Как только вы их нащупали, у вас тут же родится правильная «вилка цен» и вы начнете захватывать рынок. Чтобы нащупать эти точки, нужно очень внимательно работать с вашей аудиторией, фиксируя важные детали с помощью опросов, тестирования, работы с отзывами и других инструментов обратной связи.